1、搜索相关的信息

　　几乎在进行任何一项交易时，都会发出其特有的一种信号，只要认真观察，就能够捕捉到信号。每次与顾客的交谈其实都能获知某些信息，而这些信息只要是与专业知识一起应用，就能够抓住时机。比如，当顾客说最近天真冷，而且很干燥。那么，仔细分析就可以知道，天气很干，那么人身上的皮肤就会很干。其实，顾客此时已经向你透露出了一种想做全身保养或者脸部保养的信息。那么，此时你就可以向顾客介绍相关的服务或者产品，在这个时候做服务或产品介绍，顾客肯定不会不耐烦的，因为她有需要。

　　认真分析顾客话语中的信息

　　最近天真的很干，让人很不舒服。

　　她说这句话是不是代表需要做补水了吗?我是不是应该给她介绍相关产品呢?

　　2、没有过渡和适当引导

　　有些美容院的员工之所以做不好销售，是因为一味地想要寻找捷径。这些人在理解销售的必须程序后，就急于成交，总是想要找到简单的方法，总想要压缩时间，或者删掉某些必要的程序，没有做出适当的引导和过渡。所以，就算让其捕捉到了时间，抓住了时机，也无法销售成功。比如，当捕捉到顾客想要补水的信息后，就直接向对方说可以使用哪一种产品或者服务，没有对产品的功能和效果做出仔细的说明，也没有多介绍几款产品让顾客做比较。如此，顾客肯定是无法产生购买欲望的。

　　3、让顾客感到愉快

　　在与顾客接触的过程中，销售人员应该利用一切手段让对方感到愉快。因为人在愉快的情况下较容易接受别人的意见，且能较快地做出某种决定。因为在交谈的过程中，发现对方处于非常愉快的情绪，就表示顾客对产品的价值和销售人员已经非常认可了，此时销售人员就可以向对方做服务或产品介绍，销售人员可以通过以下两个方式让顾客感到愉快。

　　让顾客感到愉快的两种聊天方式

　　故事法：一个好的放事，是使心情变愉快最好的方法，先给顾客讲个故事，让顾客放松，放下心防，然后再慢慢与之接近。

　　氛围法：营造一种轻松愉快的氛围，比如给顾客讲个笑话，或者与顾客谈论对方感兴趣的话题。

　　4、当顾客询问价格时

　　当顾客开始询问价格时，就表示她已经有了一定的消费欲望，此时就是一个最佳的销售时机，销售人员就可以引导顾客的价格思考逻辑。比如，“林女士，我们这次的活动是这样的，在本月月底之前，如您有消费，就可享受8折优惠，如果您推荐了朋友，就可以享受折上折，也就是在8折的基础上再打8折，本来2000元的项目，如果你推荐了朋友，1280元就够了。今天是28号，如果您现在参与的话，就可以享受这个优惠，30号一过该活动就取消了。”

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