问题一：猜不透顾客，不知道怎么回应顾客。

　　在一次学习交流过程中，有一个顾客给我们讲了这样一件事情，他美容院里有一个员工，刚开始是一个非常热情的小女孩，对待顾客态度也很积极。但不知道为什么，一段时间后，这个女孩子在其他人面前还是非常热情活泼，但是对待顾客的态度却变了，不是不好，只是不怎么说话，业绩也越来越差。

　　事情说完后，不少学员表示店内的员工也出现过相同的情况。前么这到底是什么原因导致的呢?其实，有不少销售人员在给顾客推荐项目或产品时，常常猜不透对方的心思，因而不知道该怎么回答地，所以销售基本不成功。于是，销售人员便开始害怕顾客的拒绝，不敢再向顾客做推荐，如此循环下去，业绩越来越差。猜不透顾客的心思，说错话，被顾客冷待或拒绝，其实就是因为销售人员没有掌握销售必备的一些心理显规则的缘故。

　　销售人员抓不准顾客心思的表现

　　您最近体重是不是上升了?是否需要一个瘦身服务呢? 这服务人员真不会说话!顾客心思这么难猜，我还是少说话吧，免得得罪她。

　　问题二：知道销售要抓顾客心理，但我没学过心理学，不知道怎么抓。

　　也许有很多人都意识到了抓住顾客心理对销售的重要性，但是却不知道怎么抓顾客心理。有客户在交流会上就说过这样一句话：“我知道抓顾客心理对销售的重要性，但是美业店里的员工都不是心理学专业毕业的，根本不知道怎么抓，那是不是该设个心理学培训课段呢?”

　　其实，抓顾客心理没有难到要上心理学课程的地步，其实只要抓住了消费者的心理共性，就能做好销售。

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